Конкурентная разведка

Разведка в бизнесе

Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце 20-го столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес — это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что всегда предприниматели, опиравшиеся на разведку, оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал.

Сама по себе борьба за выживание (неважно, идет речь о борьбе за экономическое выживание или любое другое) предоставляет серьезные шансы на успех тому, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растет, и Конкурентная разведка (КР) при ее эффективном использовании может стать определяющим фактором, способным привести к успеху компанию, которой грозило полное поражение.

Зачем нужна конкурентная разведка
Конкурентная разведка выполняет различные функции и решает следующие важные задачи:

Приведенные выше функции конкурентной разведки жизненно важны для компании. Но кроме них есть еще одна фундаментальная функция, которую выполняет в компании конкурентная разведка, если она проводится систематически и осознанно: конкурентная разведка создает в компании чувство защищенности, осознание того, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма внезапно не станет жертвой обстоятельств либо чьих-то враждебных действий.

Главная задача КР
Включение функций КР в структуру корпорации не может быть оправдано только абстрактными, виртуальными качествами разведки. КР доказывает и должна будет доказывать свою исключительную значимость, внося ценный вклад в конечный результат деятельности компании, т.е. в годовой отчет о прибылях и убытках.

Иногда сказать это проще, чем сделать. Дело в том, что разведка — сама по себе абстракция. Однако применение разведки может очень часто выражаться в реальных, даже в финансовых терминах. Приведем несколько примеров, когда КР может играть жизненно важную роль в деятельности предприятия: Это лишь несколько наиболее очевидных факторов. На самом деле, при постоянном комплексном применении КР на предприятии, областей, в которых компания получит ощутимые преимущества, гораздо больше.

Краткий терминологический справочник КР
КР как вид деятельности уходит своими корнями в государственную разведку. Если говорить кратко, то КР — это постоянная, циклическая последовательность действий, которая в результате производит данные, имеющие практическую ценность для принятия управленческого решения. Многие из этих процессов лежат в сфере личного мастерства; некоторые граничат с искусством. В учебниках пишут о четырех, иногда — пяти шагах, которые принято называть Разведывательным Циклом обработки информации.
Первый этап: определение компанией цели, которую она хочет достичь, проводя конкурентную разведку (в англоязычной литературе это иногда называют Critical Intelligence Needs — CINs).
Второй этап: процесс сбора информации в соответствии с поставленной задачей. Методы сбора информации могут быть самыми разными.
Третий этап: сортировка, обработка и оценка собранной информации.
Четвертый этап: анализ собранной информации и создание на ее основе данных, пригодных для выработки управленческого решения.
Пятый этап: доставка конечного продукта тому, для кого он производился.
Практика показала, что если КР применяется в соответствии с описанным выше Разведывательным Циклом, то результат получается неизменно хорошим.

Создание КР на предприятии
В любой формальной военной организации любой страны деятельность разведки и специалист разведки интегрированы глубоко в структуру и играют одну из ключевых ролей. Разведка является краеугольным камнем военной организации. Однако для коммерческих структур это вовсе не аксиома.

Как же включить КР в структуру компании? Вот несколько примеров: Наиболее показательным примером такого подхода было создание Конкурентной разведки в компании Motorola много лет назад. Роберт Гэлвин, который был топ-менеджером Motorola в начале 1970-х годов и семья которого долгое время была связана с Motorola, пригласил бывшего сотрудника ЦРУ Йена Хэрринга для создания подразделения КР в компании. Это подразделение работает с полной загрузкой и по сей день. Вне зависимости от того, в какой форме происходит эволюция Конкурентной разведки в компании, всегда необходимо наличие двух обязательных элементов: признание службы Конкурентной разведки в компании прежде всего руководством и поддержание ее профессионального уровня.

Создание подразделения Конкурентной разведки
Кто лучше всего справляется с созданием подразделения КР? Варианты есть разные, но одно представляется очевидным: это должен быть сотрудник, разбирающийся в конкурентной разведке. Должен ли это быть человек, имеющий опыт работы в компании и хорошо знающий нюансы ее рынка, или же это может быть кто-то, кого наняли специально для создания такого подразделения?

Выбор происходит между тем, начинать ли человека из компании обучать мастерству Конкурентного разведчика или искать профессионала Конкурентной разведки, который способен глубоко прочувствовать корпоративную культуру и все оттенки отрасли, в которой компания работает. Готового ответа на этот вопрос нет, но в большинстве случаев, как показывает опыт, предпочтительнее человек «изнутри компании».

Как «поставить себя» в работе Конкурентной разведки.
Вы вряд ли знаете все. В данном случае справедливо высказывание — «в стране слепых и одноглазый — король». Однако вам предстоит доказать это. Читайте профессиональную литературу, изучайте информацию в Интернете, спрашивайте коллег, посещайте учебные курсы, семинары и конференции — и вы получите достаточную подготовку для того, чтобы начать работать самостоятельно.
Кого вы непосредственно обслуживаете.
Пожалуй, нет более важного вопроса, чем этот. Работа Конкурентной разведки в компании обязательно должна быть направлена на поддержку топ-менеджеров, принимающих решения, которые ответственны за настоящие и будущие действия компании. Но на практике это не всегда так. Кроме того, полезно помнить, что КР тесно связана с поведенческими реакциями, с психологическим взаимодействием, и что именно способность к контакту с людьми обеспечивает основные достижения сотрудника конкурентной разведки.
Определяя задачи.
КР как вид деятельности занимается всем, что позволяет «прорисовать» курс компании. А вот определение непосредственных задач и целей, которые позволят выполнить работу, ради которой все затевалось, является совершенно необходимой частью профессиональной деятельности специалиста Конкурентной разведки. Кто-то выполняет эту работу на экране компьютера или на доске с помощью фломастера, другие «держат картинку» в голове. Но помните, что необходимое условие разведывательной деятельности — быть точно нацеленным на конкретную задачу и не отклоняться от этой цели. В разведке существует поговорка, что «всегда есть еще камень, под который надо заглянуть». И это правда, но в реальной жизни надо быть рациональным в работе и стараться выполнить ее с минимальными затратами.
Что может вам помочь.
Замечательно в разведке то, что каждая проблема, каждое исследование — это уникальная задача. Но при всем том есть некоторые стандартные процедуры, которые дают наилучшие результаты. Нет ничего плохого в применении шаблонов, которые могут дать хорошую результативность. Просмотрите профессиональную литературу и скопируйте или загрузите полезные шаблоны, примеры и инструменты.
Использование основных инструментов.
Разведка занимается понятными вещами, которые можно четко сформулировать. Кроме того, у вас должны быть инструменты, помогающие в работе. Каждый из нас разрабатывает собственную методологию работы. Несомненно, и вы будете придерживаться разработанного вами стиля. Чем дольше вы будете заниматься Конкурентной разведкой, тем больше данных и деталей вам потребуется хранить. Папки с копиями документов и архивные карточки могут быть легко заменены современными компьютерными технологиями.
Делать все самим или отдавать работу на аутсорсинг.
Эмпирические данные свидетельствуют, что 50-70% данных и информации, которые требуются для осуществления обычных проектов Конкурентной разведки, могут быть найдены внутри вашей собственной компании. Поэтому вряд ли можно считать оправданной трату ресурсов компании на сбор излишней информации. Покупайте только то, без чего совершенно нельзя обойтись, и что нельзя найти внутри вашей компании. Основной задачей специалиста конкурентной разведки должны стать именно добывание и обработка информации, уже находящейся внутри собственного предприятия.
Цель оправдывает средства?
Нет! Вы хотите сделать работу хорошо, однако иметь крепкий сон вам бы тоже хотелось… Разведка — это искусство собирать знания, а знание может посрамить силу. Есть ситуации, когда давление бизнеса или менеджеров, которые рвутся к власти, будет искушать вас к поиску кратчайшего решения, к пересечению «красной линии» законности или к тому, чтобы забрести в «серую зону» этики. Не делайте этого! Бывает, что задача не может быть решена легально и этично. Если вы перейдете черту, это не только не пойдет во благо интересам вашей компании, но и гарантирует вам бессонные ночи.
Может ли помочь профессиональное сообщество?
Можете биться об заклад, что профессиональное сообщество может вам помочь! Ничто не может сравниться с помощью профессионалов — ваших коллег. Существуют два типа профессиональных сообществ: кто-то, кто работает в одной отрасли с вами, но не в конкурентной разведке, или те, кто профессионально занимается конкурентной разведкой, но в других отраслях. Кроме того, надо упомянуть и о профессиональных ассоциациях, которые имеют колоссальные хранилища ценной информации.

Обращайтесь! Я окажу содействие в решение данного вопроса.